卜凡

简介

历任中国加盟网会展运营经理，创业邦杂志旗下投资开店网站销售运营经理，嘉文儿童乐园营建经理，内蒙古幻乐岛儿童乐园营建总监，现内蒙古科蝶网络科技有限公司总经理，游艺风特约顾问

我最早接触娃娃机是大概在2013年左右，我叫她为第一阶段。那时候买的娃娃机是一台2500元，现在看来就是番禺现在那种卖800-1000块钱一台的那种。当时的那个店面里是要求设置抓取率是50次出一个娃娃。那时候娃娃机还是调电压的，下面有个电压表，观察电压用旋钮旋转调电压。结果我是整整调了一宿也没有达到那个机率，那时候对娃娃机真是不懂啊。调到了天亮的时候已经被这个娃娃机折腾想去死的心都有。后来第二个店上娃娃机的时候，就对设置娃娃机出奖机率方面有了要求，必须能控制机率。

到了娃娃机的第二个阶段，市面上可供选择的娃娃机，应该是3000多块钱左右的那种吸塑的娃娃机。有字幕的液晶屏能够在后台设置机率，用这种娃娃机光眼有时候会出错。出错的时候会出现什么情况呢？就是顾客会把一个机台里边的娃娃全部清空。虽然那时候用的娃娃的价格相对比较低廉，但是被人清空的感觉还是很不爽的。

用了一段吸塑的娃娃机以后，我就开始接触宜尔商的产品。说实在的，宜尔商的娃娃机到现在，不管是它的外观还是灯光以及它的稳定性，还是很好的。但是目前随着娃娃机运营方式的不断演变，宜尔商的娃娃机已经不适合于专业店面的运营，适合投放和寄台的方式，因其自身比较稳定的特性——大概率相对比较准确，并且调试抓取的体验还不错，所以还是特别适合投放的。

到了娃娃机的第四个阶段的时候，就开始在尝试用武马行和飞络力套件的娃娃机了。因为在当时他对娃娃的“拿捏”的特别好，并且准确性，机率都可控。但是当时的弊端就是没有随机出奖，只有机率到的时候，才会出大抓力。

到了娃娃机第五个阶段的时候，也开始尝试用目前我认为比较用心在做的一些品牌，比如松旺、地心等。

那除了单纯的娃娃机以外，市面上的剪刀机、推杆机等都在慢慢地涌现，对于剪刀机和推杆机等，它一定是店面的一种必要的补充。我不想说得过多，我们主要着重地来说娃娃机。

这里顺带插一下合伙经营的事：如果你选择的是合伙经营店面，那一定要注意经营权和财务权的分离。同时，股东的数量尽量是单数原则。当然，作为一个比较小的娃娃机店面，股东数量尽量不要超过五个，并且大小股东一定要分开。包括对于合作股东的人品这一点一定要认清。

▲  机台的选择

“ 游戏机其本质是愉悦全过程。”

顾客想来没来很开心，来了更开心，走了也开心。这就需要了解顾客，了解机台。顾客都是希望孩子能玩的开心，每次孩子抓到娃娃获得的成就感会促使孩子再来玩，因此，游戏设置不能太复杂。从可选择的机台来看，大致分为:纯娱乐、运动、音乐、礼品、彩票。娱乐机包括实景体验类，如水、球、体感等。运动类包括球类、车类、跳跑类。音乐类包括敲、弹类。礼品机包括娃娃机、推糖机、抓取机、摊位游戏。彩票机包括直接出彩票、出币等。

以上类别就是我们要配置的标准类别。再细化到厂家，就看机台质量了。这就是结合顾客属性选择的机台类型。在图纸上进行明确是战略，现场比较是战术，处理机台是战斗。战略需要的，没有可以买，坏了必须修。而战略上没有，但之前采购的或是接场留下的，不管好坏要全部处理。娱乐机对应顾客的情绪性，运动机对应父母的期望，音乐机对应亲子关系，礼品机、彩票机对应顾客成就感。所以，不管我们会不会维修，必要的设备必须修好，不然还得再买。不是必要的设备必须处理，贵贱不要了。这就是战略。

▲  关于选址

娃娃机专营店这一点，其实和经营儿童乐园是有很多相似的地方的，选址是首要的。选址这一点，可以参照儿童乐园的一些选址标准：

1、当地的消费水平

2、人口结构

3、地理位置（交通便利）

4、租金的水平

5、甲方的实力

6、运营方的实力（运营方的实力不代表甲方的实力）

7、周边竞争对手

8、商业城的一个楼层的选择

9、超市店，一般不做为首选。

“ 我们都知道儿童乐园是承受不了高租金的，反而我们娃娃机专营店，它是可以承受高租金的，因为它的毛利足够高。”

只要我们控制的好，除掉装修分摊以及机器折旧的成本，那么毛利还是能够达到百分之三十五左右。

▲  风格的规划

关于店面的设计方面，大家现在选的比较多的风格就是地中海风格、丛林风格、英伦风、爱琴海、中国风、京剧脸谱风、非洲沙漠风、内蒙草原风，包括工业的硬派风，还有像星巴克那种情调风，还有选择日本的风格，日本风格我个人建议选用的时候要谨慎。

根据你的竞争对手的一些情况，再结合一些个人观点，来做出属于我们自己不同风格的东西，这也跟我们选址以及前期的考量有很大的关系，当然也取决于老板的喜好。

▲  店面的规划

“ 店面的规划我们之前一直都有一个误区，那就是我们认为运营面积用来做仓库是不合适的。”

因为我们首先会考虑到每天每平米七八块钱，规划到五六十平米的一个仓库出来，一开始我们认为是不合适的，但是随着一些商业体给到你的面积越来越大的时候，你又不能用来全部摆机台，那么你尝试着隔一个仓库出来，反而效果是非常好的，当我们顾客群走到我们店里的时候，会发现我们后面有满满当当的这么大一个仓库，顾客的感知层面猛然提升，同时这也能展现出我们的实力！

同时要设置和规划好顾客休息区，储物区，要让顾客长时间呆在店里，就先把她照顾好。

▲  顾客属性

我们的顾客属性大概可以分以下几类：

1.妇女和儿童，这一类人是属于冲动型消费群体。

2.情侣，这类人冲动也爱面子。

3.狂热抓娃娃群体，对抓娃娃有着狂热的执念。抓的是一种心情。

4.“蹲坑”式群体，我们的机台机率是固定机率，这类群体就会在我们这里蹲坑。他会观察根据我们机台的几率，算准时间用极少的成本抓走娃娃。

“蹲坑”的群体在店面运营的时候，有利有弊，各自甄别优劣势。

▲  礼品的选择

选择礼品的时候

“ 我目前的想法就是，我们一定要拿最好的礼品回馈给我的顾客，质量一定要最好的。”

选择礼品可以总结以下几点：

1、闻，就是闻公仔有没有刺鼻的味道；

2、拍，拍打公仔看看有没有散毛碎毛；

3、抖，在运输过程中按压过后，公仔是否容易恢复原来的形状；

4、看，仔细去观察这个公仔你会发现它会呈现出一个很萌的姿态；

5、想，不断更新时下流行的IP，补充新的礼品；

6、摆，就是礼品的摆放。拿回家怎么摆。

▲  礼品的选择

选择完礼品后就是娃娃在机器里的陈列和摆放的方式，摆放的方式可以分为两种：第一种是风险式摆法，第二种是安全式摆法。

风险式比较摆法适合有人值班的店面，其中又分为：引诱式摆法、挖坑摆法、无章法式摆法。

安全式摆法则适合于无人值守的店面。安全式礼品的摆放涉及到的运营方式，类似于星奈吉的这种无人值守的店面。

根据我的统计，无人值守的店面销售额相对比较低，一般说来有人值守的店面比无人值守的店面的销售额至少高百分之三十以上，因为有人值守的店面，我们的店员与顾客之间的一个互动比较多！

另外关于娃娃的陈列和摆放，一定要做到足够的吸引人，就是我们的顾客进到店里以后，从我们的娃娃机边上经过的时候，那就一定是感觉：“哇！这个娃娃就是我想要的，我一定要把它抓走。”这方面，就要归功于我们对娃娃的摆放和陈列的技巧和方法，每个人对这种技巧和方法的理解是不同的，但是我们一定要把它做出来！

▲  运营方式方法

最常见的就是店员可以守在顾客的旁边，看着他抓，教他怎么抓，甚至可以拿着钥匙打开门让顾客自己摆，顾客想怎么摆就怎么摆。也不排除那种顾客把公仔放在边缘，爪子一碰就掉的情况，那么这种情况下我们店员在场一般不会摆的太过分，同时的店员可以在关门的时候顺手往里推一下。这只是我们的店员和顾客的一个良性的互动一点点技巧。

在这一点上，娃娃部落做的非常好。如果我们到娃娃部落格和娃娃帝国的店面去看，我们可以看到他们的着装包括配置以及他们手上带的独特的铃铛饰品，都是非常吸引顾客的。

▲  货品的更新

运营当中涉及到货品的更新，我建议货品的更换周期是十天到十五天左右，十天或者十五天更换部分机台的货品，可能会有公仔没有消耗完的情况，那么我们可以把这些公仔全部下架更换新的公仔，这些下架的公仔可以等过了一两个月的时候，我们再把这些货品替换回去，这样的话我们就会给顾客一种我们永远有新公仔的新鲜感！

▲  运营当中爪力的调整

爪力调整这一点，我们希望的是顾客在抓这个娃娃的过程中，那第一下第一段的爪力，在娃娃摆正的情况下，是一定能把娃娃提起来的，所以目前来说我们的第一阶段爪子基本要求调在48v，那到第二段第三段包括第四阶段的爪力，就要根据不同的货品不同的卡点和不同的属性来调整，那么前期刚入行的或者是我们还不了解娃娃机属性的情况下，那么你就要自己拼命的试，在试的时候，我要求我们在调试一个娃娃机的时候一定不要低于半小时，当你自己很满意这个爪力的时候，那么这就是最完美也是最真实的，同时我们也可以把这个要求提供给我们的店员，因为不可能每款娃娃上新的时候，都是我们自己来做，这个事情肯定是由店长来做的，我要求他一定不要低于半小时，这也可以归在标准化运营的一种。

新款娃娃上架重新调整机器的时候，不是说这半个小时你在那不动，是要不断的把第二、三、四段的电压不停的调试，看看他到底在哪种组合会更合适，显得最真实！我理解的最真实的感觉，就是第一阶段爪力提上来，天车那种似动非动，或是动一小下的时候，那个娃娃是通过第二阶段和第三阶段的电压的调整，它是从爪子上慢慢的脱落下来的，我觉得这种感觉是最真实的，给顾客的感觉就好像这是自己的运气还没到，而不会认为这是机器的问题，因为它毕竟抓起来了，在这个基础上，武马行和飞洛力的都能达到这样的成绩，只是要用对应的电压和对应的娃娃，你要用不同的电压适应不同的娃娃和材质。

▲  关于机箱灯光

“ 机箱内的灯光对货品的照射也是十分重要的”

机箱内的灯光对货品的照射也是十分重要的，我个人特别推荐的两家品牌灯光，第一就是用武马行套件的力达，他们用的灯光照射在货品上是非常漂亮的，第二个是宜尔商的灯光，这两家的灯管在市面上你都买不到，所以说，如果我们的机器，用的是其他品牌机器，我建议可以找力达或是宜尔商买点灯管或灯板，统一换上去，当然，这是我自己的一点小想法！

▲  关于顾客娃娃体验

因为娃娃是放在娃娃机里面的，所以顾客是感触不到的，在这一点上，我觉得可以跟日本的娃娃机有所借鉴和学习，我们在实体店运营可以用一根绳子拴住娃娃，外面放一个小筐或小篮子，娃娃的品质机台里面外面是一样的，让顾客对娃娃材质有一个感知。

▲  对于未来的思考

未来想把这个事情继续做大做强：

第一点，通过连锁化的经营，要形成自己的品牌。因为连锁化经营的采购成本自然会降低，同时机台的成本也会降低，包括有一些生产娃娃机公司估计业会通过一些方式方法让你获得益处。

第二点，我觉得可以认真学一下北京MOMO娱乐星的莫总的运营方式，粉丝化营销，不要完完全全的利用商场的人流，同时，把广告包装的费用减到最低。

第三点，我们做专业娃娃店，可能最硬性的成本就是娃娃公仔这块，当你连锁经营了以后，怎么能够减小这块的成本呢？要选择好进货的渠道和采购的渠道，没有中间商赚差价，这种情况下就能把货品的成本最低化。

第四点，全力创新自有的品牌，这点上，莫总他就是特别推崇创新，包括礼品巴巴王总也在不断的推出自己特有的品牌，如果说你根据当地的一些实际情况，来推出自己的品牌，那岂不是更美哉？

第五点，我把它归结为深度的体验式营销，可能跟我们上面提到的把娃娃放在一个小筐子里面，也算是体验式的一种，同时慢慢的会有更多的体验式深度营销的方法出现，大家也可以根据实际情况来做一些自由发挥，比如说到店赠币，或者说签到赠币的方法等等。

第六点，前面我们提到的线上抓娃娃，因为我们正常的运营时间基本上就是十二个小时，过了这十二个小时，我们的机器是处于闲置的状态，这个时候我们也可以在当地做线上娃娃机，因为已经有公司能提供这样一个解决方案：我们在闭店以后只需要把它对应的接头接上就可以了。未来可能会有一些公司推出一些创新的娃娃机，比如实体娃娃机自带线上娃娃机的功能，这种娃娃机在晚上机器也就不用断电，你回家睡觉，机器在线上持续运营着。

“ 做本地的线上娃娃机，更多的是时间的互补和营销方式的互补，这一点，只能给大家做一个参考。”

以上是我从接触娃娃机到现在的一些比较肤浅的见解，关于认知和认可，它就像是盲人摸象，每个人摸着大象的腿啊，鼻子啊或是身体的某个部位，每个人站的角度不同，感觉到的事物也不一样。如果说文章里涉及到一些品牌或者观点有不正确或者需要完善的地方，也希望大家多多指教，互相切磋，以上仅代表个人观点。