前言
从2018年下半年开始，二爪娃娃机就已经开始陆陆续续地出现人们的视野中，通过门店的测试数据来看，目前，二爪娃娃机确实是能够为场地带来增量的新项目，但是，由于国内二爪娃娃机发展起步较慢，在对二爪娃娃机的运营上。可以说还是一片空白。目前，部分大型连锁品牌和场地已经开始布局二爪娃娃机，在他们的带领下，国内的二爪娃娃机运营之路也由此开始了。
针对目前的市场，场地的二爪娃娃机应该如何运营呢？笔者通过与部分场地经营者的深入交流，整理出了以下二爪娃娃机的运营经验，供业者参考。
玩法的普及和玩家群体的扩充
对国内玩家来说，二爪娃娃机是一个新的事物，培育新玩家，扩大群体是场地必须要做的事情。二爪娃娃机除了传统三爪娃娃机抓取玩法外，它的爪子还可挤、拉、勾、拽、戳等，根据礼品的不同，配合不同的礼品摆法和玩法。
据了解，经过了二十多年的发展，日本二爪娃娃机玩法有300多种。国内的二爪娃娃机，尽管在玩法没有日本那么多。但是，却又都是玩家前所未见的。原广西好特电玩技术总监覃迪表示，二爪娃娃机经营的精髓就是“看起来一碰就掉，玩起来惊心动魄，上手之后欲罢不能”。所以，二爪娃娃机对玩家的吸引力是非常强的，体验感也不是三爪娃娃机的“抓、放”简单循环能够匹敌的。二爪娃娃机更强调过程，每一次尝试都是“策略的一个步骤”，是逐渐接近你的目标。但是如果玩家的“策略”一开始就错了，就有可能离目标越来越远。所以，场地在经营过程中，首先要让自己的运营团队熟知二爪娃娃机的各种玩法，然后，对于新手玩家，要进行针对性的教学指导，要不然，二爪娃娃机很容易让玩家产生“挫败感”，让玩家对二爪娃娃机失去兴趣。
在公平原则基础上，稳固玩家认知
三爪娃娃机市场下滑的另一个重要原因，是玩家对三爪娃娃机概率的认知，三爪娃娃机的概率可调的，这已经是路人皆知的事实，而一旦玩家心里明白了这样的事实，再去玩三爪娃娃机的时候，也就没有了原先的那种紧张和刺激感，最终导致了大批三爪娃娃机玩家群体的流失。
相比起来，二爪娃娃机是一个专业性、玩家粘性都很强，且极其讲究技巧对玩家自我认知的要求很高的一个机器。让玩家在玩游戏的过程中，觉得获得的礼品是靠自己的能力拿到的，而不是靠机器的概率获得的，玩家会觉得很有成就感。
虽然二爪娃娃机是讲究技巧的，但同时还要讲究合适的出奖率，这是二爪娃娃机运营的重要环节。民洋智能科技有限公司（简称民洋科技）表示，技巧性再强的机器，也是有一定出奖率的存在。而合理的出奖概率是礼品机运营核心中的核心，任何商业行为如果想获得消费者的认可，都离不开公平原则。
运营、服务水平和专业性都相对较强的投放场景
民洋科技认为，二爪娃娃机属于专业机台，目标市场相对较窄，且对场地的这种人员的培训的要求、服务意识意识要求比较高，不适合单独摆放和无人值守的场景，人员培训、服务水平都较高的专业电玩城才是它的真正场景。关广州吉采动漫科技有限公司（简称吉采动漫）也表示，二爪娃娃机的运营，不仅需要有良好的运营团队，还需要有专门的服务人员从旁指导，因此，二爪娃娃机的投放场景，一定是那些具有专门服务人员且具备较高服务意识的场景，而不是简单的单独投放。
机台比例：5-6台是比较合适的数量
二爪娃娃机由于其丰富多样的玩法和礼品，因此，场地在选择机台的时候，需要注意机台的数量配比，机器太少，玩法和礼品得不到很好的呈现，机台太多，可能会给场地带来一定的压力，因为，二爪娃娃机的价格普遍在一万以上，好一点的甚至在3、4万不等，没有一定实力的场地，是很难负担得起的。
那么，场地中的二爪娃娃机数量为多少台比较合适呢？覃迪以为，目前来说，二爪娃娃机的机台比例还不太好确定，但是机台数量建议不要低于6台，因为数量太少，玩法也就少了，有比较大的局限性，玩法开发和更新的频率太快了，技术员不一定能够达到要求，对礼品选择限制也较大。数量太多，加大了投资，毕竟，好的二爪机可不便宜，同样对礼品选择提出了更高的要求。因此，他建议场地中的二爪娃娃数量上在6-10台就可以了，随着二爪机技术及礼品供应链的成熟，以后再增加数量。
广州鑫谊动漫科技有限责任公司（简称广州鑫谊）也认为，当场地中的二爪娃娃机爪机量只有1、2台的时候，是看不出来它和三爪娃娃机的区别的。因为这样二爪娃娃机的礼品种类和玩法都是单一的，没有办法变换各种玩法，因此，二爪娃娃机经营，对机台数量多的要求还是有的，5台以上最好，这样才能达到效果。
二爪娃娃机礼品：质量是前提
玩法和礼品是二爪娃娃机的核心，也是二爪娃娃机运营的关键，关于二爪娃娃机的玩法，目前的二爪娃娃机起步阶段，场地可以做的，是在熟知生产厂家的基本玩法过后，对玩家进行玩法的普及。那么，在礼品上，场地又可以做什么来协助二爪娃娃机的运营呢？现在的很多设备生产厂家的经营已经不再仅仅只是停留在卖设备上，更多是加大在运营上的投入，厂家利用自己对机器了解的优势，通过自营或者合作的场地进行投放，再将得到机器的运营经验分享给客户。二爪娃娃机的生产厂家亦是如此，他们会给场地提供礼品样式、采购的建议，自己运营过程中经验总结等。如笔者了解到的，民洋科技和广州鑫谊，他们都有为二爪娃娃机购买商提供礼品，广州鑫谊目前二爪娃娃机的礼品品类已经多达40-50个品种，每个品种下面又各有十几种颜色之类的小项。
通常来说，由于二爪娃娃机源自日本，因此它的礼品与动漫文化是密不可分的。国内二爪机的礼品的品类中，动漫手办同样占了大部分比重，此外，还有手办车模、IP礼品、生活用品、食品等，应有尽有，场地可以根据不同礼品的种类，搭配各种各样的玩法。
虽然，二爪娃娃机的礼品受到的限制很小，只要玩家想要，都可以成为二爪娃娃机的礼品，但是，有一个前提，就是礼品是质量一定要能够达到玩家的期待，也就是说，礼品必须要是质量有保证的正品，尤其是手办类、IP类礼品，更要注意这一点。此外，二爪娃娃机礼品的陈列方式也要有所讲究才能达到理想的经营效果。
以上，是笔者整理出来的关于二爪娃娃机的一些运营经验，如有不当，欢迎广大同行进行补充。有人说，中国游戏游艺行业这几十年来的发展，其实都是在走日本的老路，仔细梳理下来，这话好像也不是没有依据，在中国游戏游艺行业的发展过程中，早期的日本任天堂红白机、娃娃机、福袋机、扭蛋机，甚至现在的二爪娃娃机，好像确实少不了日本身影。就二爪娃娃机而言，日本的二爪娃娃机发展要领先中国许多，在机器制造和运营上，确实有许多值得借鉴的地方，但这并不意味着中国的二爪娃娃就不能开辟出一条属于自己的道路。对于中国的游戏游艺行业而言，尤其是在当前二爪娃娃机还处在刚刚起步的阶段，业者需要做的，是如何在借鉴日本优秀的生产技术和运营的基础上，将二爪娃娃机规范化和本土化经营，开启中国二爪娃娃机市场的新赛道。
（感谢吉采动漫、华熙动漫、广州鑫谊、民洋科技、原广西好特电玩技术总监覃迪为本文提供资料）